玉山 健一
株式会社アイエステクノポート
ソリューション営業部
ITコーディネータ
一念発起して、ITコーディネータの資格を取得
毎年課題をクリアして、資格を保持し続ける
－最初に職歴を教えてください。
玉山 新卒で老舗と言われるシステムインテグレーターに入社して、そこで22年間、営業を担当しました。分野としてはIBM iのお客様が半分、オープン系のお客様が半分という割合です。システムインテグレーターなので、お客様のお困りごとや目的に応じて何でも提案でき、どんな製品でも扱えるという面白さがあって、営業としていろいろな経験をさせてもらいました。その半面、いつも忙しかったのですが、とても充実していました。
－そして昨年（2020年）4月にアイエステクノポートに転職しますが、これはどういう動機だったのですか。
玉山 前の会社や仕事内容に何の不満もなかったのですが、メーカーの営業に挑戦したくなったというのが本音です。前の会社では営業としてやれることはやり切ったという思いがありましたし、IT営業としての自分を伸ばすならメーカーの世界だろうという気持ちも強くありました。メーカーの営業がとても魅力的に映っていたのですね。
－何かきっかけがあったのですか。
玉山 きっかけというよりも、新卒で入社して20年が過ぎ、仕事人生の半分を過ぎたという思いが大きくなっていました。もちろん、前の会社にとどまって定年まで走り続けようという気持ちもあったのですが、結局はチャレンジするほうを選択することになりました。
－前の会社で仕事をして、自分に身に着いたと思えるものはありますか。
玉山 前の会社は、「お客様の求めるよい品を、こころを込めて、ときには損得勘定をこえてお届けし、お客様のご商売繁盛のお役に立つ」という、奉仕の精神をとても大事にしている会社でした。そういう気概が会社全体にあったので、私も影響を受けたと思います。お客様のためにはどんなことがあってもがんばろう、ということですね。
それと、営業という仕事が天職だと思えたのも、前の会社でいろいろな経験ができたからでした。営業は売上という目標を抱え、やるべきことがたくさんあって、ルーチンをこなすだけでも大変ですが、その一方で、クリエイティブな側面も多々あって、しかも総合性を求められる仕事です。そうした営業という仕事の特性が、自分には合っていると思いました。営業は、お客様のためになる新しい何かを不断に探してご提案し、それを形にしていくという点で非常にクリエイティブですし、本当に面白い仕事だと思います。
－「ITコーディネータ」の資格も取得していますね。
玉山 入社して10年を過ぎた頃に、お客様への提案の幅を広げたいと思い、一念発起して取得しました（2010年）。現在も毎年、必要項目をクリアして資格を更新し続けています。
－資格を取得して、何か変わりましたか。
玉山 お客様からご相談いただく内容が大きく変わりました。お客様も、ITコーディネータなら知っているだろうという前提で話をしてこられるので、システムの細かい内容に話が及んだり、経営的な観点からの提案を求められることも多くなりました。ITコーディネータとしての知識を一通り身に着けているので、お客様のどのような話にもついていけますし、引き出しの中からいろいろなご提案ができるようになったと自負しています。
－毎年、課題をクリアして費用も払って資格を保持し続けるのは大変ですね。
玉山 確かにそうですが、メリットのほうが断然多いと感じています。とにかく、私を客観的に知っていただける1つの指標なので、仕事を続けている限りは保持し続けたいと考えています。
－アイエステクノポートではどのような担当ですか。
玉山 営業は4人なので、全員がオールランドに何でもやりますが、私はその中で新規のお客様を主に担当しています。Webや電話で新規にお問い合わせいただいたお客様や、当社の製品をまだお使いいただけていないお客様を対象に営業をしています。
－どういう営業スタイルですか。
玉山 Webや電話でお問い合わせをいただいたら、まずは電話やメールでご連絡します。それがきっかけで、すぐにご提案へ移り、成約に進むこともありますが、大半はお客様のお話をじっくりとうかがった上でご提案し、デモなどをご覧いただいた後にご判断いただく形が一般的です。私どもでは、新規のお客様は特に、じっくり話をうかがうことを重視していて、お話の中からお客様が考えているアプローチとは違うやり方で問題解決したほうがよいとなることもよくあります。しかし今は新型コロナの影響で思うように対面でお話しできないので、非常にもどかしく思っています。
－以前の営業スタイルと違いますか。
玉山 大きな違いは、以前はお客様のことだけを考えて営業すればよかったのが、今はお客様のほかにパートナー様も念頭に置く必要があるという点です。当社はパートナー様経由の販売にも注力しているので、パートナー様と連携してお客様にご提案することもあります。
パートナー様には、パートナー様が扱っている数ある製品の中から当社の製品を取り上げていただくことが必要ですから、製品に関するさまざまなことをお伝えします。そして製品をお客様に提案していただいた場合は、その反応や今後の営業の考えなどもお聞きします。パートナー様向けのこうした活動はこれまで経験したことがなく、その重要性を最近ひしひしと感じています。
－今後、どんな営業をやりたいですか。
玉山 今担当していることでも課題やテーマはあるのですが、強いて言うならば、ゼロからの営業です。私が担当している新規のお客様は、お客様のほうからアプローチしていただいた方々です。だから、製品や当社への関心は一定以上のものがあります。そうしたお客様のアクションは製品をもつメーカーだからこその強みと言えますが、しかし当社の製品や取り組みをもっと多くのお客様に知っていただくには、当社を知らない、名前も聞いたことがないというお客様層を開拓する必要があると思っています。ITコーディネータの知見も活かせるので、今いろいろと秘策を練っているところです。
－最後にプライベートについて教えてください。趣味は何ですか。
玉山 中学1年の時にバスケットを始め、高校、大学でもずっと続けて、30年以上経った今でも週に1～2回は汗を流しています。今は地元のクラブチームの所属です。もうほとんど生活の一部なので、練習しないと体調がおかしくなるような感じです。大宮市（現・さいたま市）の男女混合スリー・オン・スリー大会に家内と一緒に参加して優勝したこともありました。しかし、趣味と言えるのはそれくらいで、あとは仕事のことを考えていますね。
［iS Technoport］
